Rozhovor s Jiřím Uhrem: Sport je naše DNA
Decathlon je pro některé cyklisty místo, kde by si nic na své kolo, natož kolo samotné, nikdy nekoupili, protože je to řetězec. Pro jiné je to však svatostánek výhodných nákupů. Rudolf Hronza z redakce časopisu Velo si s Jiřím Uhrem, národním lídrem pro cyklistiku v Decathlonu, povídal nejen o tom, že bez ohledu na svou velikost a šíři záběru funguje francouzský gigant jako jakákoliv jiná cyklistická značka. Pojďte se spolu s nimi ponořit do cyklosvěta!
Pro mne, jako cyklistu, byla dlouhou dobu Decathlon především kola Btwin. Vždyť svého času byla vidět i na Tour de France. Pamatuji si, že jsem je tam při reportážních výpravách fotil. Kam se poděla?
„Decathlon se historicky zaměřoval na uživatele-začátečníka. Zhruba tak před pěti lety došlo k transformaci strategie, zacílili jsme víc na pravidelnější, intenzivnější sportovce. A bylo potřeba, aby s tím korespondovala nabídka. Dřív tu byl jeden tým a ten dělal vše, od dětského kola po drahou silničku. Měl široký záběr, chyběl fokus na konkrétního uživatele pro lepší pochopení jeho potřeb. Proto se úplně změnila struktura ve firmě – nejen u kol, ale v celém Decathlonu. V naší nabídce vzniklo hodně nových sportů, někdy tedy spíše disciplín. Úžeji specializované týmy, co se začaly soustředit na své segmenty. Zatímco v roce 2018 bylo asi 20 značek, v roce 2020 jich je 55. V každém sportovním odvětví máme kompletní záběr – od začátečníka po náročného jedince.”
Je to vstřícný krok k zákazníkovi, ale může z toho být současně trochu zahlcený. Je to až džungle značek.
„Je jich opravdu hodně, už také chystáme určité kroky, o kterých zatím nemohu mluvit. Vše se ladí, zkoušíme najít ideál.”
U kol to tedy je jak?
„Máme týmy pro horskou cyklistiku – pro čtenáře Vela to je už asi známá značka Rockrider – silniční, trekingová, dětská, městská kola. U silniční nabídky se to trochu prolíná, u Van Ryselu a Tribanu je to dělení spíš podle intenzity pojetí sportu, závodní nebo výkonnostní versus rekreační. Zůstal B’Twin pro dětská a BMX kola, dále je tu Elops do města, Riverside pro trekking.“
Byť jde o řetězec, nenabízíte jen vlastní nálepky na katalogových produktech. Co jsem měl možnost poznat a pochopit, kola děláte od vývoje po finále.
„V té míře, v jaké se tomu věnujeme my, neznám žádný jiný takový řetězec. Vývoj máme vlastní, to platí historicky. Ve vývojovém centru B’Twin Village ve francouzském Lille je úplně všechno – designéři, laboratoře, roboti na lámání rámů při zátěžových testech a podobně. Máme také vlastní jezdce, kteří nám dají odezvu. A potom je tu hodnocení zákazníků na internetu. Naše reakce na něj mi přijde unikátní. V okamžiku, kdy se objevuje horší odezva, nový model se podle toho upraví. I to je pro nás důležitý feedback. Předloni jsme to například v různých zemích schytali u all mountainu za geometrii a brzdy. A další rok už tohle bylo změněné.”
Udělám vše pro dobrý produkt a pak to veřejně slíznu za kvalitu od zákazníka. Někdy to nemusí být příjemné.
„Samozřejmě, chyby se odpouštějí jen málo. Ale vzhledem k tomu, že máme vývoj postavený na zpětných vazbách, bereme to sportovně. Posouvá nás to.“
Potvrdil bys, že český zákazník je informovaný, znalý a náročný?
„Minimálně v cyklistice zcela jednoznačně, domácí cyklisté jsou velmi nároční a mají silného sportovního ducha. My tu máme ve firmě zahraniční kolegy, Itala, Španěla a Francouze, a ti když začali venku potkávat naše cyklisty nebo běžce, byli z toho u vytržení. Z výbavy, z nasazení, ze zaujetí.“
Ze značek, které zazněly, bych se zastavil u Tribanu. Zaprvé kvůli silnému fanouškovskému profilu na Facebooku. Hovoří o vztahu lidí ke značce.
„Jednoznačně, už proto, že ten profil jsme nezakládali my, ale sami majitelé našich kol. Mně se tahle skupina moc líbí, cyklisté si tu vyměňují zážitky, sdílejí fotky, komunikují. My se někdy přidáváme, reagujeme.”
Triban podruhé a gravel bike postavený na titanovém rámu. Produkt spíše pro malovýrobce než pro obra typu Decathlonu.
„Vím, kam míříš. My si občas uděláme takový test, zkoušíme hranice, co vše od nás lidi ještě pochopí a přijmou. Tohle kolo vyvolalo ohromný zájem. Vlastníme internetový kanál Alltricks, kde testujeme předprodeje. Připravili jsme limitovanou 200kusovou edici. Prodala se asi za dva dny.“
Tím titanový Triban skončil?
„Osvědčil se, takže by měl pokračovat dál.“
Když jsme u gravelu, potvrdíš mi, že jde o aktuální silný trend? Máš výhodu, že můžeš porovnávat mezi mnoha národními trhy.
„U nás jednoznačně ano, česká krajina takové jízdě navíc i nahrává. Poptávka po nich je u nás enormní – zdaleka nesrovnatelná se Španělskem, Francií a dalšími velkými trhy. No a pak jsou to samozřejmě elektrokola.“
Dostáváme se k tvé pozici. Jmenuje se národní lídr pro cyklistiku, což zní trochu víceznačně. To klidně můžeš být nejlepší závodník v barvách Decathlonu.
„To určitě nejsem. My nemáme úplně klasickou firemní strukturu, zvenčí je méně zřetelné, kdo je kdo. Vychází to i z toho, že každý máme více odpovědností. Jsem vlastně brand manažer pro cyklistiku, to je asi nejlepší popis hlavní části mé práce. Když Decathlon vyprodukuje nové kolekce, jedeme na prezentaci, leccos si i vyzkoušíme, a rozhodneme se, co a kolik toho umístíme na domácí trh. Starám se o komunikaci směrem k zákazníkovi a o další věci. Nejsem na to sám, ale zastřešuji tyhle činnosti.“
Pro uvedené musíš znát domácí trh. Zajímalo by mě, jak ho důkladně poznat, když třeba u nás je i problém dostat se k nějakým statistikám prodejů kol.
„Recept na to neexistuje. Je to hodně o pozorování, sbírání informací, které – jak jsi řekl – nejsou úplně snadno dostupné. Bylo to těžké hlavně na začátku, byť jsem nějaká data „zdědil”. Zjistit si potenciál trhu, možnosti v jednotlivých segmentech. Ono ale nejde jen o ta celková čísla pro republiku. Konkurence v ČR je totiž hodně lokální, proto řešíme i to, jak to celé množství správně rozdělit do jednotlivých poboček. Je tu hodně výrobců, včetně těch malých, hodně prodejců, jsou tu další řetězce. Úhlů pohledu na konkurenci je více.“
Decathlon má na to být konkurencí všem zmíněným, snaží se o to?
„Mým primárním cílem a ambicí je být konkurenceschopný cyklistickým prodejnám. Nabízíme kvalitní zboží pro cyklisty stejně jako ony, tam se odehrává soutěž pro nás.”
Máte šanci měnit produkty podle lokálních specifik?
„Přijde na to, jak velkého procenta produktů se týkají. Uvedu příklad: Když na mítinku zvedneme ruce třeba my a Poláci s nějakým požadavkem, Italové, Francouzi, Španělé a další se ptají proč. Oni tu potřebu nemají. Zůstaneme v menšině a ta změna neproběhne. Mohla by se odehrát jen pro zmíněné dva menší trhy, ale výrazně se pak zvýší cena produktu. To ale mluvím o specifických požadavcích. Jakmile se připomínky dotknou kvality, a oprávněně, je to něco úplně jiného, na to se reaguje rychle.“
Za ty roky jsi získal zkušenosti, dokážeš už trh odhadnout, ale pak přijde „nová vlna“, kupříkladu právě gravel biky, a hodí ti do toho vidle.
„U nás je výhoda, že k nám chodí hodně zákazníků, a většinou jsou to sportovci, kteří provozují více disciplín. A ptají se. Dále se například podobně jako jiné značky účastníme veletrhů, zmíním For bikes. To vše nám přináší odezvu. Když se třeba začaly citelně množit dotazy na prostupnost rámu pro 40mm pláště, bylo jasné, že se něco děje. Výhoda je, že nadnárodní řetězec už tyhle informace často má, my je tedy stvrzujeme. Na základě toho se pak reaguje.“
Je tu možná ještě jedna výhoda. Od vás se asi nečeká, že budete udávat trendy.
„Většinou to nejsme my, to je pravda. My na ně spíše reagujeme, takže máme na sledování trhu více času. Většinou tedy jsme na začátku o něco pomalejší, ale o to silnější pak můžeme být.”
Ono se v tom objemu produktů není co divit právě tomuhle přístupu.
„To ano, ale taky to neplatí vždycky. Jak jsem řekl, díky množství zákazníků na našich prodejnách a jejich dotazům máme obrovskou výhodu. A také díky našim vývojářům. Příkladem je například maska pro potápění umožňující přirozené dýchání nosem. To byl náš nápad, který se chytil. Vlastních patentů také máme hodně.“
Funguje výhoda řetězce v tom, že když se netrefíš s odhadem, zboží se prostě včas přesune mezi zeměmi?
„Anebo mezi domácími pobočkami. Funguje to tak. Nijak to ale nesnižuje potřebu co nejlepšího možného odhadu.“
Rostete z pohledu prodejů v cyklistice?
„Ano, v posledních letech nám prodeje pravidelně rostou.“
Trh není nafukovací, takže je jisté, že kdokoli nový přijde anebo když někdo roste, někomu nejspíš ukrojí.
„Trh u nás je v posledních letech poměrně stálý, od doby, co sbírám informace, se tu prodá kolem 350 000–400 000 kol ročně. Víme, že ukrajujeme konkurenci, různě v různých segmentech, i máme takovou zpětnou vazbu. A myslím, že takovou dobrou službou Decathlonu zákazníkům v tomto směru bylo, že jsme téměř vymazali supermarketová kola. Nabízíme kola i za hodně nízkou cenu, ale pořád s legitimními díly, takže kola opravitelná.“
Nabídka ale sahá až k poměrně drahým kolům. Všechna mohu vidět na prodejnách, to znamená, že si všechna mohu taky hned odnést?
„Naši kompletní nabídku uvidíš na webu i na prodejnách, ale některá drahá kola se řeší objednávkou – na prodejně si ho vyzkoušíš, pak se objedná a na zvolenou prodejnu ti přijde.“
Výše jsme se s gravel biky dotkli specifik našeho trhu. Nemůže být takové výrazné specifikum dvousečné?
„Jako příklad řeknu, že jednotlivé silné trhy třeba objednají každý sto kusů gravelů, ale my víme, že bychom jich prodali pětkrát, sedmkrát tolik. Ale to už je samozřejmě trochu risk, jakkoliv jsem o tom přesvědčen – kdyby se ta kola u nás neprodala, neprodají se nejspíš ani jinde a firmě v zásobách zůstanou ležet peníze.“
Protože jedete v tradičním ročním cyklu – vždy nové, aktuální komponenty a designy?
„Přesně tak, kolekce se každý rok obměňuje. Proto se jde při specifických objednávkách cestou přijatelného kompromisu, byť to třeba právě v případě gravelu znamená, že ne každý český zákazník bude uspokojen.“
Řekl bych, že pro cyklisty je možná tak trochu typické lpění na značce. Tedy možná překážka pro nákup v Decathlonu.
„Tohle je naše největší výzva. Cyklistika je sport spojený s vášní, značky jsou pro cyklisty důležité, mají k nim vztah. Navíc je tu strach z řetězce, z kvality produktů, protože je tu špatná zkušenost se supermarkety. Není to jen otázka ČR, podobnou zkušenost mají i kolegové z jiných zemí.“
Není ale problém v tom, že při tak velkém záběru nelze nějaké značce dát dostatečnou péči, takříkajíc ji vytvořit?
„Decathlon na tom ale ani nelpí, nežene se za značkovostí. Vezmi si, jak „klidně” zmizela třeba právě zavedená značka B’Twin. Hlavní myšlenka Decathlonu je nabídnout prvotřídní kvalitu za co nejdostupnější cenu, ale ne na úkor kvality – to kdybychom udělali, ve špatném se nám to vrátí od zákazníků. A ztratit jejich důvěru si nemůžeme dovolit.“
Jsme ale asi tak historicky naučeni, že „podezřele“ nízkou cenu jsme schopni vnímat taky podezřele.
„Tohle vnímání mi přijde hodně české, ale naprosto pochopitelné. Ještě nedávno tu na jedné straně byly ceny řekněme přiměřené a na druhé ceny hodně nízké – jenže za nimi nebyla kvalita. To vnímání je vlastně historicky dané. U nás je ale vysvětlení jednoduché – neplatíme profesionální stáje a jezdce, sami navrhujeme, zadáváme si výrobu u dlouholetých dodavatelů, přepravujeme i prodáváme sami bez mezičlánků, máme velké prodejny, kde nakupuje hodně lidí ve velkých objemech. To vše se na ceně projeví, proto jsme schopni ji minimalizovat.“
Přesto se i vás asi dotkne aktuální růst cen.
„Ano, jako všichni ostatní reflektujeme rostoucí ceny vstupů, materiály počínaje. Stejně tak se nás třeba dotýká nedostatek dílů pro stavbu kol – byť jsme velký výrobce, omezení dodávek postihlo všechny.“
Tedy i možný nedostatek některých kol. Jedna věc ale jsou objednávky národních lídrů, druhá produkty v centrálním skladu pro objednávky přes internet. Jejich dostupnost vychází jen a pouze ze zájmu zákazníků bez ohledu na zemi, je to tak?
„To ano, ale i tak mohu svému zákazníkovi pomoci. Třeba zajímavá limitovaná edice se většinou rozprodá během chvilky. U nás je například enormní zájem o dražší XC kola. Právě teď jsme přišli s limitkou, s bikem s karbonovým rámem a elektronickým Sramem, a mně se povedlo zamluvit jen pro náš trh 40 kusů. Taky proto, že v tomhle segmentu máme v rámci Decathlonu už nemalou prestiž díky prodejům.“
Kde se o něčem takovém, jako je limitovaná edice, dozvím?
„Na našich webových stránkách, a hlavně v příspěvcích na Facebooku.“
Tušíš, kdy by se situace s nedostatkem kol mohla zklidnit?
„Snažíme se být optimisté. Samozřejmě je tu ale řada neznámých. Stačí, aby se opět zavřely fabriky… Pokud vše pojede, příští rok by mělo přijít výrazné zlepšení a rok 2023 už by opět měl být normální.“
Jste multisportovní řetězec. Je patrné, zda ten obrovský zájem o cyklistiku ukrojil jiným odvětvím?
„Jednoznačně, a nejen cyklistika, ale taky domácí posilování, běhací pásy… A myslím, že u cyklistiky už lidé zůstanou, že jim má co nabídnout.“
Cyklistika je typická nároky na servis. Jste plně vybaveni?
„Začnu obšírněji. Snažíme se o udržitelnost, ta je pro nás důležité téma. Naším cílem je umět opravit vše, co prodáváme. Kola, brusle, lyže, stany… Původně jsme měli cyklistické servisy otevřené pro všechny, ale kapacitně to už nestíháme. Proto jsme se rozhodli upřednostnit našeho zákazníka. Náš závazek je kolo opravené do tří dnů, pokud máme díly skladem. Děláme vše, včetně odpružení, brzd, diagnostiky elektrokol. Samozřejmě když přijde někdo z ulice s píchlou duší, neřekneme ne.“
Vedle dobrého servismana potřebuješ i dobrého prodavače. Znalého.
„Tohle je naše DNA. Přijímáme do kolektivu sportovce. Chceme tu mít lidi, kteří mají daný sport v krvi. Jsou to cyklisté s rozhledem, takže jim spíš jen dovysvětlíme koncept značky. Samozřejmě se pak na prodejně zeptáš někoho, kdo pracuje v jiném oddělení, sportu – základ ví, případně ti někoho zavolá.“
Stejně tak jsi cyklista i ty.
„Původně fotbalista! Ale kolo mě poměrně brzy chytlo víc. Pak jsem přičichnul k triatlonu, začal jsem se mu věnovat výkonnostně, jezdil jsem český pohár, připravoval se najednou na všechny tři disciplíny. To už je ale minulost. Zůstalo mi hlavně kolo. Ale pořád i rád běhám a rád plavu – každou disciplínu už ale provozuji zvlášť, podle chuti. Loni jsem se tedy snažil připravovat na polovičního Ironmana, ale kvůli covidu se to pořád odkládalo a odkládalo, až jsem to neunesl a vzdal to. Ale aspoň jsem se dostal do formy. Tahle výzva však zůstává v hlavě. Nechávám tomu volný průběh. Až bude ta pravá chvíle, přijde to.“
Jaký jsi typ cyklisty? Triatlon, tedy silničář?
„Jezdil jsem na silnici, ale začal jsem se na ní bát. Hodně i proto, že mě srazil traktor, nedal mi přednost. Bavila mě rychlost silničky. Na horském kole mě zase chytla ta svoboda a příroda. Obojí to nakonec vyústilo do toho, že jsem se zamiloval do gravelu. Ale rád vytáhnu i bike na traily.“
Předpokládám, že to vše s firemním vybavením.
„Ano. Mně ta myšlenka dostupnosti sportu vyhovuje. Nelpím na značkách, jen chci věci, které fungují. Platí to u mě pro kola, pro auta, pro vše. A pak se taky vědomě snažím minimalizovat počet věcí v životě. Víc věcí opravdu rovná se víc starostí. Jestli něco hromadit chci, jsou to zážitky. Možná klišé, ale myslím, že člověk k tomu prostě dospěje.“
Neměl jsi problém vzdát se sportovní kariéry? Bývá to tak.
„V životě pořád někam spěcháme, máme cíle, chceme se posouvat. Pak závodíš a trénuješ, abys byl co nejrychleji v cíli. A když se od tohohle oprostíš, najednou máš čas vnímat věci kolem sebe. Moje zážitky ze sportu jsou teď mnohem intenzivnější. Než šedesát nadoraz si teď raději za stejný čas dám třicet na pohodu. Ale samozřejmě někdy pořád mám chuť šlápnout do pedálů jako kdysi.“
Ohodnoťte článek
Podobné články
Jak vybrat městské kolo
Jak vybrat městské koloMěstská kola si získávají čím dál více fanoušků. Města jsou zahlcena velkým množstvím aut, hromadná doprava je ve špičkách přeplněná k prasknutí a kolo je v takovém případě zkrátka skvělou a rychlou alternativou. Poskytuje absolutní svobodu...
Jak pečovat o kolo 3/3: Výměna dílů
Jak pečovat o kolo 3/3: Výměna dílůJe obecně známým faktem, že aby stroj správně fungoval, vyžaduje péči. Jinak tomu není ani u jízdního kola. Na kole je celá řada pohyblivých částí, na kterých ulpívá prach a nečistoty, což jim brání ve správném fungování a zároveň...
Jak vybrat horské kolo
Jak vybrat horské koloHorská cyklistika si už mnoho let drží pozici nejoblíbenějšího českého sportu. Naprostá většina z nás s prvním sluníčkem usedá na sedlo a vydává se ukrajovat kilometry na dvou kolech, ať už jako rekreační cyklista v pohodovém tempu nebo s...
